Rozwijanie biznesu w wysoce konkurencyjnym sektorze nie jest wcale takie oczywiste. Trzeba stale wprowadzać innowacje, przekonywać, wyróżniać się na tle konkurencji i oferować na rynku właściwe produkty we właściwym czasie. Rozszerzanie zasięgu geograficznego i bazy klientów może być skomplikowane. Wykupienie i wchłonięcie jednego lub więcej konkurentów w celu przejęcia dobrze znanej marki i bazy klientów jest czasem realną opcją, ale nie w każdych warunkach. Tego typu operacji nie wykonuje się lekko i wymaga ona solidnego przygotowania.
Spis Treści
Zbadanie przedsiębiorstwa, które ma zostać przejęte.
Konieczne jest, aby dobrze poznać firmę, którą chce się przejąć. Jeśli działasz w tym samym sektorze biznesowym, prawdopodobnie spotkałeś się już lub po prostu skrzyżowałeś ścieżki z jego menedżerami i kierownictwem. Targi i spotkania są okazją do zapoznania się z działalnością firmy, jej strategią, a nawet sytuacją finansową. Internet, z jego sieciami społecznościowymi i wyspecjalizowanymi stronami internetowymi, jest również ważnym źródłem informacji, chociaż ważne jest, aby sprawdzać informacje i nie brać wszystkiego, co się znajdzie za wartość nominalną. Wszystkie informacje warto wziąć pod uwagę i mogą się przydać później w różnych fazach podejścia i negocjacji. Niezbędna jest znajomość sytuacji firmy, która ma zostać przejęta. Jeśli firma szybko się rozwija i jest wysoce rentowna, tym bardziej trudno będzie ją kupić. Firma w trudnej sytuacji będzie łatwiejsza do przejęcia, ale jej przejęcie nie może prowadzić do problemów z przepływem gotówki w Twojej firmie.
Hasłem przewodnim jest „bez pośpiechu”.
Musisz znaleźć odpowiedni moment, aby przedstawić swoją propozycję przejęcia. Okazja do przejęcia pojawia się często, gdy konkurent dokonuje złych inwestycji, jego przyszłość wydaje się niepewna lub gdy jeden z jego menedżerów opuszcza firmę.
Finansowanie wykupu.
Przed rozpoczęciem procedury przejęcia konieczne jest właściwe skompletowanie pakietu finansowego. Idealnie byłoby, gdybyś posiadał środki niezbędne do sfinalizowania transakcji. Odwołanie się do jednego lub kilku inwestorów zewnętrznych oznacza podjęcie ryzyka osłabienia przyszłej pozycji, a przede wszystkim współudział w podejmowaniu strategicznych decyzji, które będą podejmowane w przyszłości. Z drugiej strony, jeśli inwestor wycofałby się później, możesz znaleźć się w słabej pozycji i stać się celem przejęcia przez konkurenta.
Zawsze bądź ostrożny.
Wykorzystanie własnych przepływów pieniężnych firmy do sfinansowania przejęcia pozwala uniknąć zadłużenia. Z drugiej strony, konieczne jest zatrzymanie gotówki w celu zabezpieczenia się. Najlepszym kompromisem jest więc znalezienie równowagi pomiędzy wykorzystaniem środków własnych firmy a zaciągnięciem kredytu. Obecne stosunkowo niskie stopy procentowe pozwalają na przeprowadzanie ciekawych operacji.
Właściwe zarządzanie następstwami.
Ważne jest, aby nie lekceważyć konsekwencji wykupu ani nie przeceniać zysków, które zostaną osiągnięte. Nie wszyscy klienci przejmowanej firmy koniecznie odnowią swoje umowy. Istotne jest, aby uspokoić ich i skutecznie się z nimi komunikować w celu ułatwienia przejścia i ustanowienia nowych relacji handlowych. W ten sposób możliwe będzie odzyskanie dużej części obrotów przejętego przedsiębiorstwa.
Zawsze stawiaj ludzi w centrum wszelkich negocjacji.
Częstym błędem, którego należy unikać, jest niedocenianie kosztów integracji zespołów przejmowanej firmy. Integracja heterogenicznych systemów informatycznych wymaga niekiedy wielu przygotowań, podobnie jak reorganizacja schematu organizacyjnego, podział zespołów, zarządzanie powielaniem itp. Aby fuzja zakończyła się sukcesem, firma przejmowana musi być traktowana jak równy z równym, a nie jak pokonany przeciwnik. Potrzebny jest szacunek, konieczne jest konstruktywne podejście i dążenie do przodu, aby stworzyć relacje typu win-win i w ten sposób uzyskać od wszystkich tę samą strategię na przyszłość.
